Proveedoras: innovación, calidad y flexibilidad al servicio del sector

Las responsables de algunas de las principales empresas proveedoras -y laboratorios- de la industria del aceite de oliva nos desvelan cómo diferenciarse en el mercado y en el trato con el cliente en un sector tan competitivo como el oleícola, al tiempo que explican las bondades de sus productos estrella.

“En esta profesión he tenido y tengo un gran maestro que es mi padre”, afirma Ángela Manzano, CEO de Manzano-Flottweg. “De él he aprendido a tratar a los clientes siempre con seriedad. En Manzano lo que se promete es porque creemos que es posible; cuando no lo es, no nos comprometemos, y si nos equivocamos pedimos perdón y nos hacemos responsables de la situación. Creo que quien trata conmigo sabe que puede esperar eso de mí, porque además es el estilo a seguir que pedimos a toda la organización”.

“En el contexto actual ser pyme no es fácil, y los clientes lo saben -continúa-. Pero todo tiene sus ventajas. En una empresa como la nuestra el equipo directivo es estable, acompaña al cliente y colabora con él durante muchos años, nos conoce y lo conocemos. Tenemos una marca detrás, Flottweg, que es uno de los líderes mundiales con una gran capacidad de innovación, pero la que atiende al cliente es una empresa como la nuestra donde las decisiones son rápidas: entendemos el sector, la campaña, la urgencia. Tenemos un equipazo que crece cada año, pero con la base de decenas de personas que llevan décadas con nosotros. Porque una empresa son sus personas”.

Al hablar de su producto estrella para el sector oleícola, Ángela no se refiere a uno en concreto, sino al conjunto. “Nos diferencia a nivel tecnológico la serie Z de Flottweg con su impeller, la máquina tecnológicamente más avanzada que existe en la actualidad. Pero creo que son más los clientes que nos eligen por nuestra capacidad de entregar la almazara completa, desde la sala de extracción hasta la bodega. El diseño es nuestro, fabricamos nosotros, los instaladores son nuestros compañeros y, una vez terminado, nuestros técnicos ponen todo en marcha y acompañan al cliente en la campaña. Ninguna empresa del sector aúna tanto producto y servicio y muchos clientes nos eligen como único interlocutor en su proyecto”.

Excelencia, innovación y cercanía

Natalia Sánchez, responsable de Marketing y Comunicación de GEA, reconoce identificarse plenamente con los valores de su empresa, ya que todos ellos se reflejan en su trato al cliente: responsabilidad, integridad, diversidad, pasión y excelencia. De entre ellos, Natalia destaca la responsabilidad y la excelencia, “intentando cubrir todas las necesidades de nuestros clientes de forma proactiva y tratando siempre de anticiparnos. Para ello, nos involucramos mucho y los tratamos como parte de nuestra familia, porque consideramos que lo son. La transparencia y cercanía son también esenciales para nosotros, prueba de ello es la gran confianza que nuestros clientes depositan en los trabajadores de GEA”.

Y es que GEA, que organiza todos los años su famoso Encuentro de Maestros y Responsables de Almazara -una de las actividades formativas más importantes del sector que ha cumplido con éxito su 18ª edición-, siempre ha sido sinónimo de excelencia en el sector del olivar. “Nuestra empresa siempre ha sido conocida por ofrecer soluciones y servicios de alta calidad -señala Natalia-. Ello requiere ingeniería, mano de obra, conocimiento y una dedicación excepcional por parte del equipo humano que forma parte del Centro de Excelencia para el Aceite de Oliva (CEAO) para garantizar que los clientes consiguen sus objetivos y compromisos. Somos líderes del mercado porque siempre estamos cuándo, dónde y cómo nuestros clientes necesitan”.

Aunque se trata de una compañía de alcance global, GEA nunca ha perdido la cercanía propia de una empresa local. “En GEA el cliente tiene lo mejor de los dos mundos, el respaldo de una gran multinacional alemana y la cercanía y eficiencia de nuestro Centro de Excelencia localizado en Úbeda, que da soporte a todo el sector del aceite de oliva a nivel mundial”.

La innovación es otro de los rasgos principales de la empresa, que trabaja desde hace años en la digitalización de almazaras y cooperativas con el objetivo de controlar la trazabilidad completa del proceso en un único sistema de control, desde la recepción de aceituna hasta el almacenamiento en la bodega, ofreciendo datos en tiempo real y la historización de los mismos para lograr una mayor capacidad de reacción y optimización del proceso. “También hemos lanzado recientemente a nivel global la etiqueta ambiental Add Better, que identifica soluciones -desde máquinas industriales hasta procesos y plantas enteras- que son significativamente más eficientes en el uso de recursos de una forma completamente objetiva y corroborada por entidades externas a GEA. Algunos de nuestros nuevos equipos ya presentan esta etiqueta, como el Integrated Direct Drive, una solución revolucionaria con un concepto de servicio sencillo y conectividad inteligente”, concluye la responsable de Marketing y Comunicación de GEA.

La unión hace la fuerza

Centrifugación Alemana es una proveedora de maquinaria para la elaboración de aceite de oliva perteneciente a un grupo pequeño de empresas donde la mayoría son multinacionales. Matilde Troyano, su directora de Marketing, destaca que “contamos con un personal muy consolidado donde la mayoría llevamos más de 20 años trabajando juntos y eso nos ofrece unas herramientas de coordinación, trabajo y calidad que no tienen otras empresas donde existe más rotación de trabajadores y directivos. En nuestro caso se aplica muy bien aquello de que la unión hace la fuerza y creo que esta es una de las diferencias más significativas respecto a nuestra competencia, que repercute directamente en la calidad de productos y servicios que ofrecemos a nuestros clientes”.

Desde un punto de vista personal, y si tuviera que elegir un rasgo diferencial en el trato con el cliente, Matilde se queda con el de la capacidad de escucha. “Es muy importante saber escuchar en cualquier ámbito de la vida y en mi trabajo me ayuda mucho a atender con celeridad las necesidades de mis clientes, lo que ahorra mucho tiempo y dinero a ambas partes. Otro rasgo importante es el de la empatía, saber ponerte en el lugar del otro te facilita la forma en la que puedes abarcar el trabajo y favorece la confianza. Considero que estos dos rasgos obedecen más a la forma en la que me han educado que a mi condición de mujer”.

En cuanto a su producto estrella, “te podría decir que nuestra maquinaria, robusta, fiable y rentable, o nuestro servicio técnico, rápido, eficaz y de calidad; pero sinceramente creo que nuestra mejor y más valiosa aportación al sector oleícola es nuestro capital humano, por su amplia experiencia, grandes conocimientos y amor por nuestro trabajo”.

Combinar tradición e innovación, la clave del éxito

Mariana Martínez, gerente de Palacín, empresa proveedora de sistemas de extracción continua, también incide en la empatía, la capacidad de escucha y la atención personalizada como rasgos diferenciales en el trato con el cliente. “Desde mi posición, escucho con atención para entender las necesidades específicas de cada uno y, a la vez, transmitir confianza y seguridad en el servicio que ofrecemos. Me esfuerzo en construir relaciones de cercanía y transparencia porque, al final, la maquinaria que proporcionamos no sólo es un producto técnico, sino una herramienta esencial para el desarrollo del negocio de nuestros clientes. Mi objetivo es que sientan que cuentan con un proveedor que entiende sus retos y que está dispuesto a apoyarlos en todo momento. En Palacín intentamos ser una extensión más de sus equipos, trabajando de forma alineada y adaptándonos a la realidad y a las circunstancias de cada cliente”.

Una de las palancas que ha impulsado el crecimiento y el desarrollo de Palacín es la combinación de tradición e innovación, elementos que le permiten ofrecer soluciones únicas y de gran valor para sus clientes. “Con más de 100 años de experiencia en el sector -indica Mariana-, hemos forjado una trayectoria que nos otorga un profundo conocimiento de la maquinaria oleícola y de los grandes retos que enfrentan los productores de aceite de oliva. Sin embargo, sabemos que no basta con tener historia; en un sector tan competitivo y en constante evolución, la innovación es una palanca fundamental de crecimiento. Por eso, en Palacín apostamos continuamente por el desarrollo de nuevas tecnologías y la mejora constante de nuestros equipos. Nuestra maquinaria está diseñada para adaptarse a las exigencias actuales del mercado, integrando avances que optimizan la eficiencia, aumentan el rendimiento y reducen el impacto ambiental. Esta capacidad para innovar nos permite anticiparnos a las necesidades de nuestros clientes y ofrecer soluciones a medida, en lugar de equipos estandarizados. Además, nuestra experiencia nos ha enseñado que la calidad y la durabilidad de los equipos son aspectos clave para el éxito de nuestros clientes, y en Palacín trabajamos incansablemente para que cada pieza de maquinaria que fabricamos cumpla con los estándares más altos. Nos sentimos orgullosos de ser un socio estratégico para los productores de aceite, apoyándolos en su crecimiento y en su camino hacia una producción más sostenible y rentable”.

¿Y su producto estrella? “Nuestro verdadero producto estrella es el servicio integrado que ofrecemos a nuestros clientes del sector oleícola. Más allá de las máquinas en sí, creemos que lo que realmente aporta valor a nuestros clientes es el acompañamiento integral que les proporcionamos desde el primer contacto y durante toda la vida útil de nuestros equipos. Este servicio abarca desde la asesoría técnica inicial y la personalización de la maquinaria según las necesidades específicas de cada cliente hasta la instalación, el mantenimiento y la formación continua. Sabemos que cada productor y cada almazara tienen particularidades propias, y en Palacín nos comprometemos a entenderlas y a adaptarnos a ellas. Nuestro equipo técnico trabaja estrechamente con cada cliente para optimizar el rendimiento de los equipos y asegurar que todo el proceso de producción de aceite se desarrolle con la máxima eficiencia”.

“Además -finaliza-, nuestra larga trayectoria en el sector nos ha permitido construir una red sólida de asistencia técnica y un equipo especializado, siempre disponible para responder a cualquier incidencia o consulta. Esta cercanía y fiabilidad son fundamentales para que nuestros clientes se sientan respaldados en todo momento y puedan centrarse en lo que mejor saben hacer: producir un aceite de oliva de la máxima calidad”.

Flexibilidad y cercanía ante todo

En Tecnilab, una empresa especializada en ofrecer soluciones avanzadas y personalizadas de tecnología analítica, la atención al cliente siempre ha sido una prioridad. De ahí que dispongan de nuevos servicios integrados dentro de sus contratos de mantenimiento o hayan creado un laboratorio propio para realizar análisis en Soxhlet que ponen a disposición de sus clientes de manera totalmente gratuita, un servicio pionero en el sector. La responsable del Departamento de Aplicaciones, Natalia Mohino, cree que “lo que más me caracteriza en el trato con el cliente es la adaptación y cercanía. Entender las necesidades y preguntas de cada cliente y adaptar las respuestas a su contexto particular. Siempre trato de mantener un perfil altamente flexible acompañando al cliente en todas las partes del proyecto para alcanzar sus objetivos, tanto si buscan detalles técnicos como apoyo en la toma de decisiones o simplemente una visión más amplia de cualquier tema”.

Si hubiera que elegir un producto estrella dentro de su catálogo, sería Intacta Online, con el que la empresa fue pionera en la medición en continuo sobre cinta transportadora, “un producto muy desarrollado y trabajado por nosotros que ha tenido mucho éxito en el mercado”, apunta Natalia, quien también destaca “nuestro nuevo analizador NIR de sobremesa de aceituna entera IAS OliveAnalyzer, que está gozando de una gran aceptación en el sector”.

Por su parte, Verónica Consuegra, responsable del Dpto. de Administración de Talleres Olvesa, también alude a la vocación de acompañamiento y a la capacidad de escucha como elementos diferenciales en el trato con el cliente. “En Talleres Olvesa intentamos que nuestros clientes se sientan como en casa y los acompañamos durante todo el proceso de venta, los escuchamos para saber cuáles son sus necesidades y agradecemos sus sugerencias, que siempre tomamos en cuenta, transformando de esta forma los problemas y dudas en satisfacción y fidelización”.

Además de esa cercanía con el cliente, la empresa, nacida en 1980 y que acaba de renovar su imagen sin perder su esencia, destaca sobre todo por ofrecer unos precios muy competitivos, además de por la variedad, calidad y eficacia de su maquinaria industrial y oleícola. Su producto estrella es la bomba de pistón mecánica para masa, cuyo éxito allende nuestras fronteras “supone una enorme satisfacción para la familia de Talleres Olvesa, ya que refleja el esfuerzo y trabajo diario de todo el equipo”.

Perfeccionismo, calidad y durabilidad

Esther García, subdirectora de Dosificadores García Fernández, alude al carácter perfeccionista de su padre -fundador de la empresa- como uno de los rasgos distintivos de la compañía. “Si tuviera que resumir nuestro modus vivendi empresarial en una frase sería el esmero demostrado desde la compra de la materia prima hasta el trato con el cliente; en definitiva, hacer bien nuestro trabajo y atender al cliente de la mejor manera posible”.

“En Dosificadores García Fernández formamos un equipo pequeño y compacto -señala-, nos conocemos y trabajamos juntos desde hace muchos años, con lo cual cada uno aporta experiencia en la parte que le corresponde. Creo que es fundamental explicar bien el proceso y los detalles, tener un guión de procedimientos bien definidos, adaptándose a cada cliente si es necesario. Me parecen muy importantes las formas: se puede ser efectivo y, además, amable. Prefiero mantener un perfil cercano con el cliente, no me cuesta dar mil rodeos ni trabajar más si es para atender mejor”.

Como explica Esther, “nuestra principal actividad, a la que dedicamos toda nuestra energía, esfuerzo, tiempo y dedicación, es la fabricación de dosificadores para productos en polvo, coadyuvantes y plantas de dosificación más complejas; además de su instalación y mantenimiento a través de la venta de repuestos, consumibles, revisión y reparación a domicilio en España y Portugal a través de nuestro propio servicio técnico. Fuera de España también vendemos directamente tanto maquinaria como repuestos, ofreciendo el soporte técnico necesario a todos los clientes, independientemente de donde se ubique su fábrica. Para nosotros, esa pequeña máquina auxiliar y el trabajo que debe desempeñar es lo más importante”.

Su producto estrella para el sector oleícola son “los dosificadores para talco, pero también las plantas automatizadas para la dosificación de talco con almacenamiento en silo y alimentación automática a nuestros dosificadores. Nuestras máquinas siguen gustando después de 20 años de funcionamiento por su calidad y durabilidad, apenas se averían y tienen un fácil mantenimiento, además de generar poco gasto”.

Situar al cliente en el centro, un reto diario

En Grupo Torrent se consideran partners estratégicos de sus clientes, asegurándose de que no sólo estén satisfechos con el resultado final, sino de superar sus expectativas y, por supuesto, las de sus consumidores. María Franco, Area Manager del sector del AOVE, asegura que “nos retamos a diario poniendo al cliente en el centro. Estar cerca de ellos, con un trato personal y apostando por relaciones comerciales de largo recorrido, nos permite conocer de primera mano sus necesidades, retos y estrategias”.

“Apostamos cada día por la innovación en la fabricación de tapones para AOVE -añade-, integrando nuevos procesos y herramientas para desarrollar soluciones avanzadas. La sostenibilidad es un pilar esencial para nosotros. Buscamos que nuestros cierres mantengan su funcionalidad, seguridad y diseño sin comprometer los recursos futuros. Además, estamos convencidos de que las soluciones de vertido son elementos clave y un factor decisivo en la decisión de compra, marcando una diferencia significativa para el consumidor final. La experiencia del usuario al interactuar con el cierre es esencial y debe estar acorde a la de un producto Premium de alto valor como el AOVE”.

En cuanto a su producto estrella dirigido al sector oleícola, la empresa cuenta con una amplia gama de tapones irrellenables que se adaptan a las necesidades de sus clientes, marcando tendencia al combinar seguridad, diseño y funcionalidad en sus cierres y vertedores. Un ejemplo destacado es el vertedor V92, que ofrece un sistema corta-gotas 360º, control absoluto en la dosificación, múltiples opciones decorativas y una experiencia de uso inigualable para el consumidor. Como recuerda María Franco, “este tipo de soluciones posiciona al tapón y al vertedor como elementos críticos en la percepción y elección del AOVE. Además, nuestro portfolio de cierres personalizados ad hoc se orienta claramente hacia la excelencia y la exclusividad”.

Porque no todo es vender

Jihan Chantoufi, adjunta a Dirección en Talleres González y París, ofrece una perspectiva interesante. “En estos tiempos donde todo suena a vender, vender y vender, encontrar alguien que realmente quiera asesorar sin compromiso, ofreciendo su experiencia, punto de vista, formación, etc. sin pedir nada a cambio, resulta complicado. He llegado a no vender al darme cuenta de que el cliente no necesitaba realmente lo que le habían hecho creer que sí precisaba. Tras varios años, ahora puedo decir orgullosa que muchos clientes confían en mí y pienso que eso es lo que me diferencia”.

Seriedad, compromiso, experiencia y sobre todo calidad -tanto humana como de los materiales de sus máquinas- son los valores que caracterizan a esta empresa de La Roda de Andalucía. Unos principios que comparten los dueños y fundadores de la empresa con sus hijos, y que hoy en día siguen conservando y trabajando por mantener, “lo que hizo que me enamorara de esta empresa”, admite Jihan, cuyo producto estrella son las bombas transportadoras de alpeorujo y las separadores de huesos.

Mucho más que un laboratorio

Licenciada en Ciencias Químicas, María Dolores Peña es la directora de Olivarum, el laboratorio surgido en 2012 gracias a la iniciativa y apoyo de la Fundación Caja Rural de Jaén. Los rasgos diferenciales de este laboratorio situado en el Parque Científico y Tecnológico Geolit (Mengíbar, Jaén) son un servicio cercano, personalizado y de la máxima objetividad, “siempre con la fiabilidad de nuestros resultados como valor más importante, para lo que hemos multiplicado durante estos años los medios en aras de obtener la acreditación de nuestros análisis por ENAC, la entidad nacional de acreditación. Tanto en los análisis de aceite y aceituna como en los de suelos y hojas aconsejamos a nuestros clientes al realizar la solicitud de análisis y acompañamos la entrega de resultados con la interpretación que ellos nos demandan para que estos datos les sean de verdadera utilidad en la mejora de su explotación olivarera”, asegura Peña.

Los productos más solicitados son los análisis de hojas, aceituna y calidad en aceite, “que resultan de la máxima utilidad para determinar el estado del olivar y también para valorar la cosecha obtenida, tanto por la cantidad -según la riqueza grasa de la aceituna- como por la calidad, según se determine en los análisis realizados al aceite de oliva virgen obtenido”.

Con más de 30 años de experiencia en el sector, en Laboratorio Tello siempre han apostado por la calidad y la fiabilidad para ofrecer una garantía técnica en todos sus servicios. “Conectados a ti”, su eslogan lanzado hace unos años, refleja a la perfección la filosofía que la empresa ha defendido desde sus inicios. María Tello, su vicegerente, explica que “acompañamos al cliente en todas las etapas del proceso, desde el campo hasta que el producto final llega al consumidor. Por eso, siempre brindamos asesoramiento y formación, avisamos sobre cambios en normativas, nuevos controles... No queremos que nos vean sólo como un laboratorio”.

A la hora de enumerar sus principales fortalezas, María señala que “nos diferenciamos en que no sólo ofrecemos un servicio analítico, sino una solución. Además, contamos con un personal altamente cualificado que se esfuerza en responder rápidamente a todas las necesidades emergentes del sector. Estamos acreditados por ENAC según los criterios de la Norma UNE EN ISO 17025 y reconocidos por el Consejo Oleícola Internacional para ensayos físico-químicos y de contaminantes. Asimismo, contamos con otros reconocimientos internacionales, como AOCS, FOSFA y SISCOLE”.

A nivel personal, María reconoce que “me preocupo mucho por cubrir todas las necesidades que puedan surgir a mis clientes, intentando siempre anticiparme a ellas. Si pienso en lo que a mí, como clienta, me motivaría, sin duda la respuesta es la cercanía. Por eso procuro ser accesible y empática ante todas las situaciones que se les puedan presentar. Además, creo que la formación continua es fundamental. Me esfuerzo por mantenerme actualizada y ser competente para que confíen en mí y recurran a mi ayuda siempre que lo necesiten”.

Para Elisa Ridao, administradora de Laboratorio Agrama, “el cliente es como cada uno de los peldaños que hay que subir para llegar a la excelencia, nos tomamos el trato con el cliente como un reto y una experiencia de aprendizaje”. Ridao, que considera “la obsesión por el rigor de los resultados” como el principal rasgo diferenciador de su empresa, cita el análisis de contaminantes como su producto estrella para el sector oleícola. En este sentido, Agrama fue el primer laboratorio “en poner a punto y acreditarse en los PAHS por GC MS MS, así como en trabajar automáticamente los MOSH-MOAH y en acreditarnos, que fueron hitos muy importantes para el sector”.