¿Qué factores influyen en la decisión de compra de los consumidores?

Según los datos aportados por la consultora, un 46% de los consumidores afirma que, a la hora de elegir un producto, piensa en cuándo y por qué lo va a consumir, y 3 de cada 10 manifiesta hacer compras pensando en cubrir una necesidad concreta, en función de cómo se siente o la actividad que realizará.

Sobre el hecho de satisfacer necesidades, Rebeca Mella, experta en consumidores en Kantar, división Worldpanel, ha asegurado que, “incluso en las épocas en las que los consumidores están más preocupados por el precio, si el producto les aporta un diferencial real y soluciona su carencia, 1 de cada 4 compradores estaría dispuesto a pagar más por un producto que realmente satisface sus necesidades”.

El estado de ánimo es uno de los factores que influye en nuestra elección de menú, tal y como confirman 1 de cada 3 personas. Además, hay momentos de consumo más asociados a nuestras sensaciones. Por ejemplo, la tranquilidad y la tensión están más relacionados con el desayuno, la satisfacción a la comida, la tristeza y la frustración a las cenas y el aburrimiento está más relacionado a comer entre horas.

Por este motivo, desde Kantar han constatado, a partir de un estudio realizado con 44 marcas de gran consumo, que las marcas que crecen son las que se expanden en ocasiones de consumo fuera de su actividad principal o core , cubriendo así otras necesidades, motivaciones, momentos o targets. De esta manera, las marcas que ganaron en 2021 nuevos territorios de consumo aumentaron un 15% su valor respecto a 2019 y, en cuanto al dato promedio de penetración, esta cifra se incrementó en 1 punto. En concreto, el 70% del crecimiento de estas marcas viene explicado por el avance fuera de sus ocasiones core .

Por el contrario, las marcas que no ganaron presencia fuera de su core redujeron su valor un 1,2% y su penetración cayó 1,5 puntos versus dos años atrás.

Diversificar en función del momento

Según los expertos de Kantar, la edad tiene mucho que ver con las rutinas y la necesidad de consumo, pero eso no significa que cada colectivo siempre consuma de la misma forma, pues, en este punto, también influye la motivación y la estructura de las ocasiones, lo que, a su vez, afecta en la variación del menú.

De hecho, el 50% del consumo llevado a cabo por los adultos de entre 35 a 49 años lo explican tres momentos muy distintos, determinados en función de las necesidades y emociones que existen detrás de nuestras rutinas, y que conforman las diferentes maneras que tienen las marcas de acercarse a su target. En Kantar han categorizado estas tres ocasiones como "Estado de ánimo positivo" (15,6% de las ocasiones), más ligada a las comidas principales y a la tarde/noche del fin de semana, al placer y a compartir en grupo; "Equilibrio y cuidado" (28,5%), vinculada a las comidas principales de entresemana, a lo saludable y a lo casero, compartiendo también con amigos; y, por último, "Restablecimiento" (6,9%), vista como una ocasión individual en la tarde/noche del fin de semana y con la conveniencia como principal motivo.

Cada ocasión se define en entornos distintos, por lo que las marcas han de adaptar su comunicación, pack/price y gama en función de las características de cada situación.

En este grupo de edad, el territorio de consumo marca el precio que estamos dispuestos a pagar por él, y dicta tanto la misión de compra (tipo de cesta) como la tienda escogida para ello, según Marcel Gomila, experto en consumidores en Kantar, división Worldpanel.

“Nuestra compra es una consecuencia de nuestras motivaciones y ocasiones de consumo; entendiéndolo podremos tener las claves de decisión del comprador en el punto de venta. Asimismo, los datos nos indican que diversificar y entrar en nuevos espacios de consumo ayuda a las marcas a crecer, incluso aunque estas estén muy posicionadas en un determinado espacio de consumo”, ha señalado.